Tout le monde va bientôt vendre ses missions au résultat.

Presque personne ne sait ce que lui coûte un résultat.

Le 3 novembre, Hg a annoncé une nouvelle société de transformation IA pour les entreprises européennes, avec Anthropic.

Le principe : placer des consultants et des ingénieurs IA directement chez le client.

Les labos d'IA entrent dans le conseil : ils ne vendent plus seulement un modèle, ils viennent le déployer chez le client.

Et la façon de facturer bouge déjà chez les grands cabinets : McKinsey tire environ un quart de ses honoraires de prix au résultat.

Pour une ESN ou un cabinet de conseil, la conséquence est directe : la régie va se faire comprimer. Le client paiera de moins en moins le temps passé ; de plus en plus le livrable.
Le forfait a minima, puis le prix au résultat.

Sauf qu'on ne vend pas un résultat sans savoir ce qu'il coûte.

Prenons un forfait chiffré à 120 jours.
À mi-parcours : 70 jours consommés, 70 jours de reste à faire.
Coût à terminaison : 140 jours, soit 20 de plus que prévu.

Si vous suivez seulement les jours consommés, vous le découvrez à la clôture.
Si vous réestimez le reste à faire chaque semaine, vous le voyez à mi-parcours, quand il est encore temps d'arbitrer.

Au résultat, ces 20 jours ne se refacturent pas : ils sortent directement de la marge.

Vendre au résultat suppose donc trois choses :
un chiffrage fiable ; un reste à faire réestimé chaque semaine ; une marge à terminaison visible avant la fin du projet.

Le marché se déplace vers le prix au résultat. Les ESN qui pilotent déjà leurs forfaits au reste à faire ont une longueur d'avance ; les autres découvriront leur marge à l'atterrissage.

Le prix au résultat ? Je veux bien.
Mais d'abord : combien vous coûte un forfait, projet par projet ?