# Tout le monde va bientôt vendre ses missions au résultat. Presque personne ne...
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Author: Aymeric de Ferrières
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Tout le monde va bientôt vendre ses missions au résultat. Presque personne ne sait ce que lui coûte un résultat. Le 3 novembre, Hg a annoncé une nouvelle société de transformation IA pour les entreprises européennes, avec Anthropic. Le principe : placer des consultants et des ingénieurs IA directement chez le client. Les labos d'IA entrent dans le conseil : ils ne vendent plus seulement un modèle, ils viennent le déployer chez le client. Et la façon de facturer bouge déjà chez les grands cabinets : McKinsey tire environ un quart de ses honoraires de prix au résultat. Pour une ESN ou un cabinet de conseil, la conséquence est directe : la régie va se faire comprimer. Le client paiera de moins en moins le temps passé ; de plus en plus le livrable. Le forfait a minima, puis le prix au résultat. Sauf qu'on ne vend pas un résultat sans savoir ce qu'il coûte. Prenons un forfait chiffré à 120 jours. À mi-parcours : 70 jours consommés, 70 jours de reste à faire. Coût à terminaison : 140 jours, soit 20 de plus que prévu. Si vous suivez seulement les jours consommés, vous le découvrez à la clôture. Si vous réestimez le reste à faire chaque semaine, vous le voyez à mi-parcours, quand il est encore temps d'arbitrer. Au résultat, ces 20 jours ne se refacturent pas : ils sortent directement de la marge. Vendre au résultat suppose donc trois choses : un chiffrage fiable ; un reste à faire réestimé chaque semaine ; une marge à terminaison visible avant la fin du projet. Le marché se déplace vers le prix au résultat. Les ESN qui pilotent déjà leurs forfaits au reste à faire ont une longueur d'avance ; les autres découvriront leur marge à l'atterrissage. Le prix au résultat ? Je veux bien. Mais d'abord : combien vous coûte un forfait, projet par projet ?
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